Que tus clientes mayoristas pidan solos

Un portal B2B no es una tienda con descuento

La confusión más cara al empezar es tratar el portal mayorista como una tienda normal a la que se le agrega una lista de precios especial. Son cosas distintas. En una tienda al público el precio es uno y lo ve todo el mundo; en un portal B2B el precio es una función del cliente: depende de su grupo, de su convenio, del volumen y a veces de la fecha.

Eso cambia todo lo que hay detrás. La página del producto ya no se puede guardar armada para todos: hay que armarla por grupo. Y el carro deja de ser un carro: es un pedido que tiene que cumplir condiciones —crédito disponible, mínimo de compra, productos habilitados para ese cliente— antes de poder confirmarse.

El error que más caro sale: la caché global

Cuando el precio varía por cliente y la página se guarda en caché sin distinguir quién la pide, el sistema le muestra a un cliente el precio de otro. No falla, no da error, no aparece en ningún registro: simplemente un mayorista ve un precio que no le corresponde.

Es de los defectos más difíciles de detectar porque todo se ve bien y nadie reclama hasta que alguien compara. La regla es simple y hay que aplicarla desde el primer día: la caché de precios se segmenta por grupo de cliente, nunca de forma global. Si hay dudas, se prueba entrando con dos cuentas de grupos distintos y comparando el mismo producto.

El pedido tiene que llegar al ERP sin que nadie lo transcriba

La mayoría de los portales que se quedan a mitad de camino tienen el catálogo y el carro andando, pero el pedido llega por correo a alguien que lo carga a mano en el sistema. Eso conserva el error de dedo, el retraso y la duda de si entró.

Un portal completo confirma el pedido creando el documento en el ERP y devolviéndole al cliente el número con el que quedó. Ese número es la prueba: mientras el cliente no lo vea, el pedido para él no existe.

Y hace falta el camino de la excepción, que casi siempre falta: si el ERP no responde, el pedido queda en cola y se reintenta, no se descarta. Un pedido perdido en silencio es peor que un error visible.

Qué pasa cuando el cliente no tiene crédito o el producto no está

Un portal mayorista serio tiene que poder decir que no, y decirlo bien. Si el cliente superó su crédito, el pedido no se confirma y la pantalla explica por qué y con quién hablar. Si un producto no está disponible para ese cliente, no aparece; y si se agotó mientras armaba el pedido, se avisa antes de confirmar, no después.

Estas reglas parecen detalles y son la diferencia entre un portal que el vendedor recomienda y uno que el vendedor evita porque «da problemas».

Cómo se sabe si el portal está funcionando

Con dos números, no con visitas. El primero: qué porcentaje de los pedidos entra por el portal y no por WhatsApp o correo. Si a los tres meses sigue siendo bajo, el portal no está resolviendo el problema del cliente, está agregando un paso.

El segundo: cuántos pedidos entran al ERP sin intervención humana. Ese es el que justifica el proyecto, porque es el que devuelve horas.

Un tercero que conviene mirar: cuántos clientes con cuenta creada nunca hicieron un pedido. Si son muchos, el problema no es el portal sino el alta —contraseñas que no llegaron, precios que no se cargaron, o nadie les avisó que existía.